Perencanaan Penjualan Yang Baik Akan Meningkatkan Keberhasilan

Dengan cara membuat program instruksionalnya

Biasanya orang fokus pada startegi penjualan, tips trik saat menjual, cara bicara untuk para sales, dan seterusnya.. namun jarang yang membahas perencanaan penjualan. Padahal perencanaan penjualan ini penting karena perencanaan penjualan yang baik akan menyebabkan proses pelaksanaannya lebih efis
Perencanaan penjualan ini bisa dipandang dari berbagai sudut, bergantung masalah dan tujuannya. Post kali ini berisi perencanaan penjualan yang melibatkan angka-angka saja, jadi bukan pada sisdur, SDM, promo Aid dll.

Wuih.. ternyata ada filosofinya loh... mampir ke Filosofi sebentar ya..

Filosofi ini gunanya adalah untuk seluruh pijakan yang ada, kemudian dibuatkan visi misi, bisa subyektif dan obyektif, kemudian diturunkan lagi menjadi beberapa target-target yang lebih kecil, sehingga memudahkan untuk membuat program intruksionalnya. Langsung contoh saja ya..
Nih Filosofinya.. “Bila ada masalah besar, jadikan masalah itu menjadi kecil. Bila masalah itu sudah mengecil, jadikanlah masalah itu tiada “
Salah satu Bos sebuah perusahaan meminta saya untuk membantunya agar bisa mencapai penjualan 2 M per bulan.. Wuih.. melihat angkanya ngeri ya..?

Sesuai dengan Filosofi itu maka masalah akan saya pecah biar gampang, istilah kerennya adalah di breakdown..
1. 2 M akan saya bagi ke 3 propinsi, Jawa Timur 40% (800 jt), Jawa Tengah 25% dan Jawa Barat 35%.., istilahnya di breakdown berdasarkan area..
* Mengapa di Jawa Timur dapat porsi 40% ?, bisa berdasar sejarah penjualan, support, penetrasi pasar, potensi pasar dan lain-lain next post ya..
2. Jawa Timur yang dapat jatah 800 juta, dibagi ke dalam 4 kota besar, Surabaya 30% (240 juta), Malang 25%, Kediri 15% dan seterusnya..
3. Kota Surabaya mendapat jatah 240 juta, dibagi lagi kepada para tenaga salesmannya (sales personnya), sebanyak 3 orang, Jadi Si A mendapat 32%, Si B 28%, dan si C 40% (48 juta), istilahnya di breakdown per sales person..
4. Dari salesman yang namanya Si C, yang targetnya 48 juta ini dibagi ke sejumlah toko yang ada di surabaya barat, sebanyak 60 toko, jadi masing-masing toko harus ada penjualan kira-kira 800 ribu, istilahnya di breakdown per outlet (toko)
5. Omset 48 juta ini dibagi lagi ke mingguan, jadi si C harus mendapatkan penjualan di minggu pertama minimal 14 juta. minggu ke dua 14 juta dan seterusnya, istilahnya dibreakdown per minggu..
6. Jadi dalam seminggu, si C harus bisa mendatangi toko minimal sebanyak 15 toko.. dengan omset sebanyak 14 juta.. lah kelihatan ringan bukan..?, istilahnya dibreakdown per sales person, per outlet dan per minggu.
* Gara-gara tahu beban per salesman rendah buru-buru beliaunya menaikkan target menjadi 3 M ha.. ha.., kalau sudah begini caranya bagaimana..? next post ya..
Lanjut ke masalah yang tadi..
Nah setelah masalah tersebut dipecah dalam bentuk yang sederhana, kemudian dibuat sebuah program instruksionalnya, sebagai berikut :
1. Salesman si C, dalam seminggu diwajibkan mengunjungi minimal 30 toko, dan mendapatkan omset minimal 16 juta
* Loh mengapa tidak mengunjungi 15 toko dan mendapatkan omset 14 juta seperti yang ada di breakdown..? kog malah dinaikkan..? sebab 1) Agar salesmannya mengeluarkan tenaga ekstra, aduh.. jadi salesman ternyata sengsara ya..? 2) seandainya tidak tercapai 20 juta, misal tercapai 15 juta itupun masih bagus namanya.. tapi hal ini menimbulkan selisih omset (gap) 16-14 = 2 juta dan gap untuk toko.. inilah yang membuat salesman jadi orang pintar.. mengatasinya bagaimana..? next post ya..
2. Perencanaan kunjungan harian ke toko-toko sudah harus diserahkan ke area sales manager, setiap hari Senin.
* Terus cari tokonya bagaimana..? next post ya..
3. Laporan hasil kunjungan ke toko-toko diserahkan setiap hari, pada hari berikutnya.
* yang dilaporkan, kegiatan kompetitor (promo, stock, harga dll), mengapa tidak laku, mengapa laku, produk apa yang paling laku dan seterusnya.
4. Laporan rekap kunjungan dan penjualan plus alternatif solusi, harus diserahkan setiap hari Sabtu, siang hari. untuk kemudian di presentasikan pada hari Senin.
Wuih.. minta ampun ketat sekali yah…? Loh ini belum seberapa, karena yang lain-lain masih belum disebutkan disini.. makanya jangan iri kalau hadiah bagi para salesman yang berprestasi di berangkatkan ke negeri gajah untuk melihat pertunjukkan bugil secara life show, maksudnya melihat para gajah pada bugil.. ha.. ha..